Como sei até onde vale vender?

Frete dividido pela margem do pedido. Se consome mais que a margem inteira, você está pagando para vender naquela região.

Vale oferecer frete grátis?

Vale acima de um valor calculado sobre o seu ticket médio. Abaixo disso é subsídio que aparece no fechamento do mês.

Que produto nunca compensa enviar?

Volumoso e barato, frágil, e o que tem prazo curto. Nos três o frete cresce mais rápido que o valor do pedido.

Compensa concentrar uma região?

Quase sempre. O volume concentrado numa mesma rota melhora a negociação e reduz o custo por entrega bem mais do que espalhar pedidos.

E vender por marketplace?

A logística deles costuma ser bem mais barata que a sua, mas vem com comissão. Na prática é trocar custo de frete por custo de canal.

Posso cobrar frete diferente por região?

Pode, desde que a informação esteja clara antes da compra. Regras de transparência de preço se aplicam ao frete também.

O frete não deixa eu vender longe

O número que decide o seu raio

Frete dividido pela margem que sobra do pedido, e não pelo preço de venda. Se entregar em outro estado consome metade de tudo o que você ganha naquele pedido, aquela venda existe apenas para movimentar estoque, e não para dar lucro. E se consome mais que a margem inteira, você está literalmente pagando para vender, coisa que nenhum aumento de volume conserta.

A conta certa não é frete contra preço do produto. É frete contra aquilo que efetivamente sobra depois de tudo pago.

Frete grátis não existe: ou ele está embutido no preço, ou está saindo direto da sua margem. As duas formas são legítimas e produzem resultados exatamente opostos. Embutido no preço, você fica caro para o cliente que está perto e justo para o que está distante. Subsidiado pela margem, você fica competitivo em todo lugar e perde dinheiro justamente nos pedidos mais longos. Quem anuncia frete grátis sem saber em qual das duas situações está costuma descobrir a resposta só na hora de fechar o mês.

Os três produtos que não viajam

Volumoso e barato. Aquilo que ocupa muito espaço na caixa e vale pouco tem frete proporcionalmente enorme. Aqui o raio econômico é pequeno por natureza, e não por falta de esforço.

Frágil. A embalagem reforçada pesa mais, encarece o envio e mesmo assim o produto quebra às vezes. Cada avaria come a margem de vários pedidos bem-sucedidos.

Perecível ou com prazo curto. Exige entrega rápida, que é justamente a modalidade mais cara, e o atraso aqui não gera apenas reclamação: gera perda total do produto.

Quando o problema é o prazo, não o preço

Metade das desistências em venda distante não é por valor.

O cliente compara com quem entrega em dois dias. Ele não está nem pensando no seu custo de envio: está comparando a sua semana de espera com a experiência que virou padrão de mercado.

Prazo honesto converte mais que prazo otimista. Prometer cinco dias e entregar em dez custa a recompra inteira daquele cliente; prometer dez e entregar em oito constrói relação.

Ofereça duas opções e deixe ele escolher. Uma opção econômica e uma rápida, com preço e prazo lado a lado, transferem a decisão para quem está pagando a conta.

Informe o rastreio sem ele pedir. Boa parte de todo o custo de atendimento em venda distante é gente perguntando simplesmente onde está o pedido.

Diga quando não dá. Recusar logo um destino cujo prazo você sabe que não sustenta evita a reclamação que ficaria pública para sempre.

A conta que define o raio, em cinco linhas

Dá para fazer numa folha, e quase ninguém faz.

Pegue o ticket médio dos pedidos distantes. Considere só os pedidos de fora da sua região, separados dos locais. Misturar os dois é exatamente o que esconde o problema.

Tire o custo do produto e as taxas. Impostos, comissão do canal de venda, embalagem e tudo o mais que sai antes de o dinheiro ser efetivamente seu.

Compare o que sobrou com o frete médio daquela região. Essa razão é o número que você procura. Acima de metade, aquela venda serve para movimentar volume; acima de um inteiro, é prejuízo puro.

Some a devolução. Um único retorno vindo de outro estado paga dois fretes e não gera receita nenhuma. Divida esse custo pelo total de pedidos daquela região.

Refaça por faixa de distância, não por estado. Um estado vizinho e a outra ponta do país são realidades completamente diferentes que a média por estado junta e esconde.

O marketplace resolve o frete e cria outro problema: a logística deles costuma custar bem menos que a sua, porque negociam um volume que você nunca vai ter sozinho. Em troca vem a comissão sobre cada venda, regra rígida de prazo e o contato do cliente ficando com eles. Para produto de valor baixo e peso alto, essa troca costuma valer a pena mesmo pagando a comissão cheia. Já para produto de margem apertada, você troca um custo que enxerga por outro que dói igual, e ainda perde o contato de quem comprou.

O que muda quando o cliente é empresa

Pedido maior dilui o frete

O mesmo custo de envio que inviabiliza a venda de uma unidade fica irrelevante quando a caixa vai cheia.

Ele costuma ter transportadora

Muita empresa prefere retirar a mercadoria com a própria logística, e quase ninguém chega a perguntar isso.

Prazo importa menos

A compra programada aceita bem a entrega econômica que o consumidor final recusaria na hora.

Recompra viabiliza a rota

Um cliente que faz pedido todo mês transforma um destino caro numa rota previsível e negociável.

O primeiro passo

Separe pedidos locais dos distantes. Últimos seis meses.

Calcule margem por faixa de distância. Não por estado.

Some as devoluções de longe. Frete em dobro.

Cote outras duas transportadoras. Com volume real.

Defina o raio e comunique. Com pedido mínimo.

As duas saídas antes de desistir da região

Nem sempre a resposta é parar de vender para longe.

Mudar o que vai na caixa. Vender em kit maior, montar combo ou exigir quantidade mínima para pedidos distantes dilui o frete por item e transforma um pedido inviável num pedido bom.

Mudar quem entrega. Uma transportadora regional costuma bater os preços da opção padrão em rotas específicas, e quase ninguém chega a cotar mais de uma.

Concentrar em vez de espalhar. Cem pedidos concentrados numa mesma região negociam muito melhor que cem pedidos espalhados pelo país inteiro, com exatamente o mesmo esforço de captação.

Revisar embalagem antes de revisar preço. O peso cubado castiga volume vazio dentro da caixa, e reduzir a embalagem às vezes corta mais custo que qualquer negociação de tabela.

Aceitar o limite quando ele existir. Alguns produtos simplesmente têm raio econômico curto, e insistir contra essa realidade consome verba de captação que renderia bem mais perto de casa.

O relatório que quase ninguém tem: margem por região, não faturamento por região. Faturamento por estado é fácil de puxar e sugere que a expansão está funcionando. Margem por estado revela que dois ou três destinos consomem o lucro dos outros, e a decisão fica óbvia em cinco minutos de planilha. Se você já vende para longe há algum tempo, esse cruzamento é provavelmente a análise mais rentável que existe para fazer hoje.

O que fazer com o cliente distante que insiste

Mostre o frete real

Quem entende de onde vem o custo às vezes aceita pagar por ele. Esconder o valor só adia a desistência para o último clique.

Ofereça pedido mínimo

Dizer "a partir de tanto eu envio para a sua cidade" transforma uma objeção difusa numa condição clara e negociável.

Indique quem atende lá

Indicar um colega que atende naquela região preserva a relação com quem procurou e às vezes volta como reciprocidade depois.

Guarde o contato por região

Vários pedidos vindos do mesmo lugar acabam viabilizando um envio conjunto mais tarde.

Como isso muda por tipo de produto

O raio econômico depende da relação entre peso, volume e valor.

Pequeno e de valor alto. Joia, eletrônico pequeno, cosmético. O frete fica irrelevante no total da compra e o país inteiro vira mercado.

Artesanal e único. O cliente aceita pagar a entrega porque não encontra nada igual em outro lugar, e por isso o raio é grande mesmo com custo alto.

Alimento e bebida. Peso alto, valor médio e prazo curto de validade. Raio pequeno, salvo quando o produto é muito diferenciado.

Móvel e decoração grande. Frete alto, avaria comum no transporte e devolução caríssima. Costuma exigir montagem feita por um parceiro local.

Peça técnica e reposição. A urgência do cliente sustenta um frete caro sem reclamação, porque o custo de ficar com a máquina parada é maior que o da entrega.

O que negociar com quem entrega

Quase todo negócio pequeno aceita a primeira tabela e nunca revisita.

Cote pelo menos três, com o seu volume real. A tabela genérica publicada no site não é a mesma que você consegue quando mostra quantos envios faz por mês.

Peça preço por rota, não médio. Cada transportadora é boa em regiões diferentes do país, e usar duas ou três conforme o destino é prática absolutamente normal.

Negocie a coleta. A coleta feita no seu endereço economiza um tempo que você provavelmente não está contabilizando como custo, mas que é custo.

Pergunte sobre avaria e prazo antes do preço. A transportadora mais barata que quebra o produto ou atrasa a entrega sai mais caro que a segunda opção, e isso só aparece meses depois.

Revise a cada seis meses. A tabela envelhece, o seu volume de envios muda e ninguém vai ligar oferecendo desconto porque você cresceu.

Os sinais de que o raio está errado

Dá para perceber antes de a conta fechar no vermelho.

Muita conversa e pouca conversão em pedidos distantes. Se a desistência acontece sempre no mesmo ponto, na hora de ver o frete, o problema é estrutural e não de argumentação de venda.

Devolução concentrada em uma região. Costuma indicar avaria no transporte ou um prazo que frustrou, e o custo dobra porque o produto ainda precisa voltar.

Reclamação sobre prazo, não sobre produto. É sinal claro de que você está prometendo uma entrega que aquela rota simplesmente não sustenta.

Faturamento crescendo e caixa apertando. É o quadro clássico de quem subsidia frete sem perceber: mais volume passa a significar mais subsídio.

Tempo de atendimento subindo. Todo pedido distante gera mais dúvida antes, mais consulta de rastreio depois e mais suporte no meio, e nada disso costuma entrar na conta.

Sobre informação de frete e prazo de entrega

Vale conhecer os contornos, sem tratar isto como orientação jurídica.

A legislação brasileira de defesa do consumidor exige informação clara sobre preço e condições antes da conclusão da compra, e isso inclui o valor do frete e o prazo de entrega. Cobrar valor diferente do informado, ou apresentar o custo de entrega apenas no último passo do checkout, expõe o vendedor a questionamento. O prazo anunciado também vincula: descumprido, o consumidor pode exigir o cumprimento forçado, aceitar produto equivalente ou desfazer o negócio com restituição, à escolha dele. Vale lembrar que a responsabilidade pela entrega é de quem vendeu, mesmo quando o atraso ou a avaria foi da transportadora, e o direito de regresso contra ela é uma relação separada.

Em venda a distância existe ainda o direito de arrependimento em até sete dias do recebimento, sem necessidade de justificativa, e o entendimento predominante é que o custo do retorno cabe ao fornecedor nesse caso. Isso muda bastante a conta de vender para longe, porque uma devolução por arrependimento em outro estado significa pagar frete duas vezes sem receber nada. Praticar frete diferenciado por região é legítimo e comum, desde que informado de forma transparente. Como as regras têm detalhes que variam conforme o canal e o tipo de produto, confirme a sua política de entrega e devolução com um advogado antes de publicá-la.

Quando vale chamar alguém

Calcular a margem por região e negociar com transportadora é trabalho seu, e depende de números que só você tem.

Vale trazer ajuda para direcionar a captação ao raio que fecha conta. Se a dúvida é começar a vender online, leia quero vender pela internet. E se o problema é atender outra cidade sem filial, leia atender outras cidades sem abrir filial.

Quero vender para fora da minha região e o frete não deixa